Автореферат и диссертация по медицине (14.04.03) на тему:Методологические подходы к оптимизации работы региональных оптовых фармацевтических организаций (на примере Дальнего Востока)

НА ПРАВАХ РУКОПИСИ

СТЕПАНОВ АЛЕКСЕИ СЕРГЕЕВИЧ

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОПТИМИЗАЦИИ РАБОТЫ РЕГИОНАЛЬНЫХ ОПТОВЫХ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ (НА ПРИМЕРЕ ДАЛЬНЕГО ВОСТОКА)

Специальность 14.04.03 - организация фармацевтического дела

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени доктора фармацевтических наук

005549753 ~ 5 /014

005549753

' НА ПРАВАХ РУКОПИСИ СТЕПАНОВ АЛЕКСЕЙ СЕРГЕЕВИЧ

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОПТИМИЗАЦИИ РАБОТЫ РЕГИОНАЛЬНЫХ ОПТОВЫХ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ (НА ПРИМЕРЕ ДАЛЬНЕГО ВОСТОКА)

Специальность 14.04.03 - организация фармацевтического дела

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени доктора фармацевтических наук

Диссертационная работа выполнена в государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Дальневосточный государственный медицинский университет» Министерства здравоохранения Российской Федерации

Научный консультант:

доктор фармацевтических наук, профессор Лоскутова Екатерина Ефимовна

Официальные оппоненты:

Горячев Андрей Борисович - доктор фармацевтических наук, начальник центра фармации и медицинской техники Министерства обороны Российской Федерации ФГБВОУ ВПО «Военно-медицинская академия имени С. М. Кирова» Министерства обороны Российской Федерации

Федина Елена Анатольевна - доктор фармацевтических наук, доцент, ЗАО «Международный центр финансово-экономического развития», научный редактор журнала «Новая Аптека»

Лаврентьева Лариса Ивановна - доктор фармацевтических наук, доцент, ГБОУ ВПО «Ярославская государственная медицинская академия», зав. кафедрой организации и экономики фармации с курсом фармации ИПДО

Ведущая организация:

Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Омская государственная медицинская академия» Министерства здравоохранения Российской Федерации

Защита состоится « 27 » июня 2014 г. в 14 часов на заседании диссертационного совета Д 212.203.19 при Российском университете дружбы народов (117198, г. Москва, ул. Миклухо-Маклая, д. 8, кор. 2).

С диссертацией можно ознакомиться в читальном зале УНИБЦ (Научная библиотека) Российского университета дружбы народов (117198, г. Москва, ул. Миклухо-Маклая, д. 6).

Автореферат размещен на сайте www.rudn.ru

Автореферат разослан« » 2014 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета Д 212.203.19, доктор фармацевтических наук, доцент

А.В. Фомина

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы. Успешная реализация стратегии лекарственного обеспечения населения, принятая в нашей стране, возможна лишь при повышении эффективности деятельности фармацевтических организаций. Такие стратегические задачи, как обеспечение экономической доступности и совершенствование системы обращения лекарственных препаратов (ЛП), способствующие формированию удовлетворенности населения, могут быть решены только путем оптимизации работы фармацевтических организаций более результативном взаимодействии между субъектами фармацевтического рынка.

В то же время, постоянно меняющаяся внешняя среда, усиливающаяся конкурентная борьба между участниками фармацевтического рынка, возрастающее влияние государства на функционирование коммерческого сегмента, формируют условия, при которых эффективными могут быть только организации, использующие современные оптимизационные модели. Исследованию различных аспектов совершенствования деятельности оптовых и розничных фармацевтических организаций посвящены научные работы А.Б. Горячева, A.B. Гришина, В.В. Дорофеевой, Н.Б. Дремовой, Л.И. Лаврентьевой, Е.Е. Лоскутовой, Е.А. Максимкиной, Л.В. Мошковой, Г.А. Олейник, С.Г. Сбоевой, М.В. Рыжковой, Л.В. Устиновой и др.

Однако большинство исследований в этой области характеризуются проработками отдельных фрагментов обозначенной проблемы. При этом изыскания российских ученых в основном направлены на повышение эффективности розничных фармацевтических организаций, имеющих непосредственный контакт с конечными потребителями, тогда как вопросам оптимизации работы оптово-дистрибьюторского звена не уделяется достаточного внимания. В то же время, оптовые организации на фармацевтическом рынке являются связующим звеном между производителями и конечными потребителями и выполняют такие важные и социально-значимые функции, как определение потребности в ЛП, анализ спроса, изучение платежеспособности, ценовой эластичности, переформирование товарных потоков и др. Все вышеперечисленное делает актуальным объединение вопросов повышения эффективности работы оптовых и розничных фармацевтических организаций в комплексном исследовании бизнес-процессов, в том числе ценообразования, ассортиментной политики, управления товарными запасами и персоналом.

Оптимизация фармацевтической деятельности приобретает особую значимость на региональных рынках, что связано с их спецификой, обусловленной логистическими особенностями, неравномерностью

покупательской способности и обеспеченностью фармацевтическими кадрами. Вместе с тем, исследования региональных фармацевтических рынков, проводимые российскими маркетинговыми агентствами, дают оценки ограниченного числа рыночных показателей и имеют эпизодический характер. При этом наиболее важную роль в непрерывном обеспечении населения ЛП по доступным ценам в регионах играет оптовое фармацевтическое звено, системообразующая деятельность которого особенно важна для удаленных

территорий РФ, таких как территории Дальневосточного Федерального Округа (ДФО).

Таким образом, решение вопросов оптимизации деятельности региональных фармацевтических организаций оптовой торговли представляется актуальной задачей, что и определило цель исследования.

Цель и задачи исследования. Целью настоящего исследования явилась разработка концептуальной модели и практическая реализация оптимизационной стратегии повышения эффективности деятельности региональных оптовых фармацевтических организаций для совершенствования лекарственного обеспечения населения.

Для достижения поставленной цели необходимо было решить следующие задачи теоретического и прикладного характера:

• обоснование концепции и методологии, разработка программы исследования, направленного на повышение эффективности работы фармацевтических организаций оптовой торговли;

• выявление и комплексный анализ особенностей фармацевтического рынка российского Дальнего Востока;

• разработка методики проведения сравнительного мониторинга и оценки уровня цен в фармацевтических организациях различных территорий ДФО;

• разработка и обоснование методического подхода к оптимизации управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации;

• разработка и обоснование методического подхода к оптимизации управления товарными запасами розничной фармацевтической организации;

• разработка системы эффективного управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации;

• разработка методики и проведение аналитических исследований ценовой динамики на фармацевтическом рынке российского Дальнего Востока;

• формирование эффективной системы ценообразования оптовой фармацевтической организации;

• разработка системы материального стимулирования сотрудников складского комплекса оптовой фармацевтической организации. Методологические основы, объекты и методы исследования. В основу

методологии исследования положен комплексный подход к анализу деятельности оптовых и розничных организаций, включающий в себя оценку ретроспективных показателей, прогноз, оценку перспектив, выработку управленческих решений и разработку практических рекомендаций, а также законодательные и нормативные акты в области лекарственного обеспечения населения, труды ведущих отечественных и зарубежных ученых в области организации и экономики фармации, фармацевтического менеджмента, маркетинга и логистики.

Объектами исследования являлись оптовый и розничный фармацевтический рынок РФ в целом и различных регионов ДФО в частности. Исследования проводились с 2003 по 2013 гг. Для решения поставленных задач изучались бизнес-процессы оптовой региональной организации «ООО Компания

«Хабаровская фармация» и аптечных организаций разных территорий ДФО: «Новая аптека» и «Неотложка» (более 80 аптек). Анализ уровня цен, номенклатурных и ценовых изменений на рынке базировался на данных, полученных от 300 розничных аптечных организаций и 18 оптовых организаций (более 20000 прайс-листов). Для анализа показателей закупочной логистики использовались товарно-транспортные накладные, полученные от 84 фармацевтических организаций центральных регионов РФ.

В работе использовались комплексный подход, логический и исторический методы исследования, ретроспективный, корреляционный, регрессионный, кластерный, дискретный анализ, методы математического, в том числе имитационного моделирования, линейного программирования, прогнозирования, исследования временных рядов, математической статистики. При построении моделей прогноза были использованы адаптивные и аналитические методы, в том числе экстраполяционные и методы экспоненциального сглаживания.

Научная новизна исследования.

Впервые сформулированы методологические основы поиска оптимизационных решений для повышения эффективности деятельности региональных оптовых фармацевтических организаций в современных условиях. Разработаны основная гипотеза исследования, концептуальная модель оптимизационной стратегии, направленной на повышение удовлетворенности потребителей и рост прибыли организаций, а также программа исследования, состоящая из последовательных и взаимосвязанных этапов, а именно: аналитических исследований регионального рынка, разработка методических подходов к оптимизации бизнес-процессов фармацевтической организации, апробация и внедрение разработанных подходов в практическую деятельность фармацевтических организаций.

На основе аналитических маркетинговых исследований фармацевтического рынка ДФО описаны ключевые особенности оптового и розничного коммерческого фармацевтического рынка Дальнего Востока, его отличия от рынков других федеральных округов, в том числе в организации оптовых поставок, динамике продаж, ценовом сегментировании и уровне цен на ЛП. Разработана оригинальная методика сравнительной оценки уровня цен на ЛП в разных аптечных организациях, включающая проведение и анализ ценового мониторинга с после,дующим объединением аптечных организаций в классы с использованием методов кластерного анализа. Разработана система

постоянного ценового мониторинга в аптечных организациях разных регионов ДФО. Проведены аналитические исследования динамики ценовых изменений на фармацевтическом рынке российского Дальнего Востока и разработана методика, заключающаяся в расчете ценовых индексов крупных оптовых и розничных фармацевтических организаций, выявлении корреляционных связей рядов ценовой динамики и получении общей региональной оценки величины ценовых изменений.

Описаны и научно обоснованы методические подходы к управлению товарными запасами в розничных и оптовых фармацевтических организациях с

выработкой оптимального управленческого решения: предложена модульная система организации заказа, включающая модуль прогнозирования, модуль определения размера заказа и модуль оценки экономической эффективности; впервые в фармацевтической практике предложен, обоснован и численно рассчитан критерий сезонности; систематизированы и определены временные параметры разных логистических схем доставки ЛП в ДФО. Для подтверждения оптимальности выбранного решения в системе управления товарными запасами предложено использовать метод построения имитационных моделей.

Предложена оригинальная методика модификации временных рядов реализации ЛП путем выделения нестационарной составляющей, использование которой существенно повышает точность ХУг-анализа и прогнозирования

Разработана система эффективного управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации для сформированных товарных категорий, при этом технология принятия решений основана на анализе основных показателей, характеризующих эффективность управления товарными категориями, с применением экономико-математических методов имитационного моделирования.

Разработана и описана система материального стимулирования разных категорий складского персонала фармацевтической организации оптовой торговли, основанная на выделении и численной оценке показателей, характеризующих производительность труда работников фармацевтического склада.

Практическая значимость и внедрение результатов исследования.

Практическая значимость работы заключается в возможности применения разработанных подходов и методов в деятельности оптовых и розничных фармацевтических организаций, маркетинговых агентств, органов исполнительной власти в сфере здравоохранения.

Результаты аналитического исследования регионального фармацевтического рынка российского Дальнего Востока могут быть использованы органами власти на федеральном и региональном уровне для принятия решений в области лекарственного обеспечения населения.

По результатам исследования разработаны и внедрены в фармацевтическую практику:

• методические рекомендации «Проведение ценового мониторинга и сравнительная оценка уровня цен в аптечных организациях» (акты внедрения Министерства здравоохранения Хабаровского края от 23.12.2013, ООО «Суперфарма» (межрегиональная аптечная сеть «Новая аптека») от 18.01.2013, ООО «Фарма-Елизово» (Камчатский край) от 11.10.2013);

• методические рекомендации «Методические подходы к анализу ценовых изменений и оценке уровня цен аптечного рынка для совершенствования ценообразовательной политики фармацевтической организации» (акт внедрения ООО «Дальневосточная фармацевтическая компания (г. Хабаровск) от 13.02.2013);

• методические рекомендации «Оптимизация системы управления товарными запасами аптечной организации» (акты внедрения ООО «Суперфарма» (Хабаровск) от 24.10.2012, ООО «Панацея» (Сахалинская область) от 16.10.2013, ОАО «Амурфармация» (Амурская область) от 5.11.2013, КГУП «Приморская краевая аптека» от 22.10.2012);

• методические рекомендации «Методика управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации» (акт внедрения ООО «Компания «Хабаровская фармация» от 17.02.2008);

• методические рекомендации «Методика анализа ценовых изменений на коммерческом фармацевтическом рынке» (акт внедрения ООО «Компания «Хабаровская фармация» от 14.05.2011);

• методические рекомендации «Система материальной мотивации сотрудников складского комплекса оптовой фармацевтической организации» (акт внедрения ООО «Компания «Хабаровская фармация» от 14.09.2012).

Отдельные фрагменты и материалы диссертационного исследования используются в учебном процессе фармацевтического факультета на этапе последипломной подготовки специалистов с фармацевтическим образованием Дальневосточного государственного медицинского университета (акт о внедрении от 03.06.2013) и в учебном процессе фармацевтического факультета Тихоокеанского государственного медицинского университета (акт о внедрении от 09.07.2013).

Апробация. Основные результаты исследования рассмотрены на межкафедральной конференции специапьных кафедр фармацевтического факультета Дальневосточного государственного медицинского университета (июль 2013) и межкафедральной конференции специальных кафедр медицинского факультета и факультета повышения квалификации медицинских работников Российского университета дружбы народов (сентябрь 2013). Материалы диссертации докладывались на V (Владивосток, 2008), VI (Владивосток, 2009), VII (Владивосток, 2010), VIII (Владивосток, 2011), IX (Владивосток, 2012) фармацевтических научно-практических конференциях в рамках дальневосточных конгрессов «Человек и лекарство»; международной научно-практической конференции «Фармация Казахстана: интеграция науки, образования и производства» (Казахстан, Шымкент, 2009); региональной научно-практической конференции «Дальневосточная фармация - пути развития» (Хабаровск, 2009); региональной научно-практической конференции «Теоретические, экспериментальные и практические основы формирования регионального рынка БАДов» (Хабаровск, 2011); научно-практической конференции с международным участием «Инновационные технологии в управлении ресурсами на фармацевтическом рынке» (Хабаровск, 2013).

Связь задач исследования с проблемным планом фармацевтических наук. Диссертационная работа выполнена в соответствии с планом научных исследований ГБОУ ВПО «Дальневосточный государственный медицинский

университет» Министерства здравоохранения России (регистрационный номер 01201370115).

Положения, выносимые на защиту.

• Методология и программа исследований по оптимизации деятельности региональных оптовых фармацевтических организаций.

• Результаты комплексного анализа ключевых особенностей оптового и розничного фармацевтического рынка Дальнего Востока.

• Методические подходы к разработке системы управления товарными запасами оптовой и розничной фармацевтической торговой организации.

• Система эффективного управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации.

• Методика аналитических исследований ценовых изменений на региональном фармацевтическом рынке.

• Методика и результаты проведения ценового мониторинга и сравнительного анализа уровня цен в розничных фармацевтических организациях.

• Эффективная система ценообразования оптовой фармацевтической организации.

• Система материального стимулирования сотрудников склада оптовой фармацевтической организации.

Личное участие автора. Основная часть диссертационных исследований (не менее 95% от общего объема) выполнена лично автором. Во всех работах, выполненных в соавторстве, автору принадлежит постановка задачи, концепция основных методов исследований, анализ полученных результатов, непосредственное проведение исследований.

Публикации. По теме диссертации опубликовано 33 научные работы, из них 15 статей в рецензируемых журналах, входящих в перечень изданий, рекомендованных ВАК.

Структура и объем диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, 6 глав, выводов, списка литературы и приложений. Диссертация изложена на 333 страницах, содержит 76 таблиц, 113 рисунков, 5 приложений. Список литературы включает 277 источников, в том числе 50 зарубежных. Краткое содержание работы.

В первой главе представлен аналитический обзор отечественной и зарубежной литературы, посвященной повышению эффективности деятельности фармацевтических организаций; разработана базовая концепция и программа исследований по оптимизации работы оптовых фармацевтических организаций.

Во второй главе охарактеризовано современное состояние коммерческого фармацевтического рынка Дальнего Востока, выявлены основные отличия от рынков других регионов России. Проведен анализ ключевых особенностей оптовой и розничной составляющей рынка. Представлен сравнительный анализ уровня цен в аптечных организациях разных регионов ДФО.

В третьей главе описаны и научно обоснованы методические подходы к оптимизации управления товарными запасами в оптовой и розничной

фармацевтических организациях. Приведена оценка эффективности внедрения разработанных подходов в практику работы оптовой фармацевтической организации и аптечной сети дальневосточного региона.

В четвертой главе представлен анализ ассортимента оптовых и розничных фармацевтических организаций Дальнего Востока, разработана и описана система управления ассортиментом фармацевтической организации. Выделены и проанализированы основные показатели для оценки эффективности управления ассортиментными категориями.

Пятая глава посвящена разработке методики исследования ценовых изменений на региональном фармацевтическом рынке. Также в главе представлены теоретические основы и практическая реализация системы управления ценообразованием в работе оптовой региональной фармацевтической организации.

В шестой главе описаны подходы к разработке и оценка эффективности от внедрения системы материального стимулирования для разных категорий складского персонала оптовой фармацевтической организации.

СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Глава 1. Современное состояние и методологические аспекты повышения эффективности деятельности оптовых фармацевтических организаций

На основании изучения и критического анализа трудов отечественных и зарубежных ученых, посвященных вопросам стратегического управления оптовыми организациями, в том числе фармацевтическими, и способам повышения эффективности их деятельности, была разработана методология, включающая концептуальную модель оптимизационной стратегии повышения эффективности деятельности региональной фармацевтической организации, методические подходы и методики решения поставленных задач, а также программу исследований. Основная гипотеза исследования заключается в существовании и возможности поиска наилучших (оптимизационных) стратегий в управлении бизнес-процессами региональных оптовых фармацевтических организаций и экспериментальном обосновании оптимальности полученных решений.

Высокая социальная значимость фармацевтического бизнеса накладывает определенные требования на деятельность оптовых и розничных фармацевтических организаций в части ассортиментной, ценовой и кадровой политики. Несмотря на то, что одним из основных показателей, характеризующих эффективность деятельности исследуемых организаций, является прибыль, к факторам, непосредственно влияющим на ее размер и, соответственно, эффективность работы, относится уровень удовлетворенности потребителей. Оптимизационные стратегии повышения эффективности деятельности фармацевтической организации, которые могут обеспечиваться как за счет увеличения суммы выручки, полученной от реализации товаров, так и за счет снижения затрат фармацевтического бизнеса, представлены в концептуальной модели (рис.1).

Система управления ценообразованием

Снижение затрат на транспортировку ЛП

Снижение закупочной

стоимости ЛП

Изменение торговой надбавки и уровня цен

Снижение издержек дефектуры

Уменьшение затратной части фармацевтического бизнеса

Снижение стоимости складской переработки

Снижение издержек хранения

Роет продаж в натуральных показателях

Увеличение суммы выручки от реализации ЛП

Рисунок I - Концептуальная модель оптимизационной стратегии повышения эффективности деятельности региональной фармацевтической организации

Разработка оптимизационного решения в системе управления товарными запасами способствует снижению суммы издержек хранения, дефицита, переработки и транспортировки и, в конечном итоге, росту прибыли и повышению удовлетворенности потребителей. Система управления товарными запасами тесно связана с ассортиментной политикой фармацевтической организации, оказывающей как прямое, так и опосредованное влияние на общие затраты фармацевтического бизнеса. С другой стороны, управление ассортиментом с позиций категорийного менеджмента по определению способствует повышению удовлетворенности и лояльности клиентов. Высокий удельный вес в общих издержках региональной оптовой фармацевтической организации, функционирующей в дальневосточном регионе, составляют транспортные и складские затраты, что вызвано удаленностью региона, высоким уровнем транспортных тарифов и низкой производительностью труда сотрудников складов. Для снижения складских затрат организации может быть предложена система материального стимулирования работников складского комплекса, непосредственно повышающая заинтересованность персонала, обеспечивающая рост производительности и увеличивающая удовлетворенность институциональных потребителей за счет сокращения сроков обслуживания и уменьшения числа ошибок. Другим возможным способом снижения затратной части фармацевтического бизнеса, представленным на рисунке 1, является поиск товаров с более низкой закупочной стоимостью. Такие методы оптимизации закупочных цен, как организация электронных торгов на интернет-площадках, прямые поставки от производителя, получение скидок в зависимости от объема закупок на современном этапе используются практически всеми региональными дистрибьюторами. В связи с этим, анализ проблемы и разработка в рамках системы управления ценообразованием способов улучшения закупочной стоимости ЛП представляются важным структурным элементом общих методологических подходов к оптимизации фармацевтического бизнеса. В целом, выбор стратегии в политике ценообразования непосредственно

влияет ' на степень удовлетворенности промежуточных и конечных потребителей, особенно в последнее время, в связи с возрастающей ценовой чувствительностью населения. Вместе с тем, повышение величины торговой надбавки является наиболее тривиальным способом получения дополнительной прибыли и увеличения рентабельности, снижение же надбавки способствует росту продаж товаров в натуральных показателях, и, как следствие, увеличению абсолютных значений прибыли.

Программа исследований состояла из трех последовательных этапов. На первом этапе проводились аналитические исследования оптового и розничного федерального и регионального фармацевтических рынков в период 2005-2013 гг. Были выделены ключевые особенности фармацевтического рынка Дальнего Востока, в частности, проведен анализ транспортных схем поставок ЛП во все субъекты ДФО. Оценка временных показателей закупочной логистики при разных способах транспортировки проводилась путем статистической обработки данных, отраженных в товарно-транспортных накладных поставок ЛП от 84

фармацевтических дистрибьюторов центральных регионов РФ на Дальний Восток.

Маркетинговые исследования регионального фармацевтического рынка ЛП и биологически активных добавок (БАД) проводились в период с 2006 г. по 2012 г. и включали в себя оценку динамики показателей емкости рынка, ценовых и АТХ-сегментов, индексов цен в сравнении с федеральным рынком.

Аналитические исследования ценовых изменений на фармацевтическом рынке ДФО выполнялись в период с 2007 г. по 2013 г. Объектами исследования являлись 300 аптечных организаций, представленных в 8 из 9 субъектов Дальнего Востока, и 18 региональных и национальных оптовых фармацевтических организаций. Была разработана методика анализа ценовых изменений на оптовом фармацевтическом рынке и методика проведения ценового мониторинга и оценки результатов для розничных фармацевтических организаций. К основным использованным методам исследования относились кластерный анализ, статистический критериальный анализ (критерии Фишера, Шеффе, Стьюдента), корреляционный анализ, эконометрический анализ.

В период с 2008 г. по 2012 г. также проводилась оценка показателей, характеризующих ассортиментную политику оптовых фармацевтических организаций дальневосточного рынка в сравнении с 4 крупнейшими национальными дистрибьюторами.

К основному содержанию второго этапа исследований относилась разработка методических основ систем управления товарными запасами оптовых и розничных фармацевтических организаций, управления ассортиментом, управления ценообразованием, материального стимулирования сотрудников склада. Основные и промежуточные результаты второго этапа представлены следующими методиками: определения потребности в товаре, проведения ХУХ анализа, расчета базовых и индивидуальных цен на товары, оценки стоимости складской переработки товара.

С учетом специфики фармацевтической деятельности были сформулированы способы выделения товарных групп (ТГ), критерии оценки эффективности управления ТГ, критерии выбора управляемого ассортимента аптечной сети, а также критерий сезонности, использование которого обеспечило возможность в автоматизированном режиме классифицировать товары на сезонные и несезонные.

Третий этап заключался в апробации и внедрении разработанных методик и предложений в практическую деятельность фармацевтических организаций дальневосточного региона. В период 2004-2005 гг. была создана автоматизированная система управления товарным заказом оптовой фармацевтической организации, вошедшая в качестве модуля в программный продукт «РЬагтазой».

Оптимизационный подход к управлению товарными запасами розничных фармацевтических организаций был реализован на практике в 2012 году в аптечных организациях, территориально расположенных в 7 из 9 субъектов ДФО: Камчатском, Хабаровском и Приморском краях, Амурской, Магаданской,

Сахалинской областях, Еврейской АО. Численно определенный критерий сезонности позволил существенно повысить точность прогнозирования потребности фармацевтических организаций в ЛП в автоматизированном режиме.

В период 2007-2012 гг. проводилась оценка эффективности наполнения ассортимента и управления выделенными ТГ в ассортименте оптовой фармацевтической организации. На основании проведенного анализа причин неэффективного управления с использованием маркетинговых методов и методов имитационного моделирования были разработаны предложения и рекомендации по оптимизации ассортимента оптовой фармацевтической организации.

Апробация разработанной системы ценообразования в деятельности оптовой региональной фармацевтической организации проводилась в период с 2008 г. по 2013 г. Реализация оптимизационных подходов в ценообразовании способствовала формированию привлекательного ценового предложения на ЛП на оптовом фармацевтическом рынке Дальнего Востока и повышению ценовой удовлетворенности аптечных организаций и конечных потребителей.

В течение 2008-2012 гг. осуществлялось поэтапное внедрение системы материального стимулирования сотрудников складского комплекса. Были разработаны показатели эффективности труда для более чем 70% от общей списочной численности сотрудников склада региональной фармацевтической организации и, окончательно, проведена оценка эффективности внедрения мотивационной системы.

Глава 2. Комплексный подход к изучению фармацевтического рынка российского Дальнего Востока

Фармацевтический рынок российского Дальнего Востока имеет ряд особенностей, отличающих его от рынков других территорий Российской Федерации. Анализ демографических и социально-экономических показателей региона свидетельствует, что по ряду важнейших характеристик российский Дальний Восток существенно уступает другим регионам. Несмотря на то, что ДФО является территориально крупнейшим округом в России, по численности населения ДФО занимает последнее место. При этом скорость снижения численности населения в регионе в два раза превышает среднероссийский показатель. Демографический фактор обуславливает невысокую емкость рынков сбыта готовой продукции, в том числе и фармацевтической. Помимо численности населения, к ключевым характеристикам регионов, оказывающим непосредственное влияние на функционирование фармацевтического рынка, относятся как уровень доходов населения, так и транспортная инфраструктура и неравномерность развития территорий. Так, отсутствие развитой транспортной инфраструктуры и большие расстояния между населенными пунктами способствуют увеличению сроков поставки ЛП, что приводит к дефициту или созданию больших товарных запасов на региональных фармацевтических складах. Следствием этого является неудовлетворенность спроса, повышение издержек фармацевтического бизнеса, высокий уровень цен на оптовом и розничном рынке ЛП. В то же время, на ассортиментное предложение аптечных

организаций оказывают влияние различия в покупательской способности населения как в разных субъектах ДФО, так и в крупных и мелких населенных пунктах внутри одного субъекта. Структура заболеваемости в каждом регионе округа также имеет свои особенности и оказывает непосредственное воздействие на формирование рынка ЛП.

В настоящей работе для анализа дальневосточного рынка был применен комплексный подход, заключавшийся в рассмотрении оптового и розничного рынков как единого целого. В ходе исследования проводилась сравнительная оценка показателей развития фармацевтического рынка ЛП и БАД, а также уровня цен в аптечных организациях ДФО.

Неравномерность инфраструктуры Дальнего Востока находит отражение в организации оптовой торговли ЛП. Только в Хабаровске и Владивостоке - в двух из девяти региональных центров - имелись филиалы всех четырех крупнейших национальных дистрибьюторов ЛП (Протек ЦВ ЗАО, Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО, Катрен НПК ЗАО, Роста ЗАО) и, помимо этого, присутствовали крупные региональные компании, занимающиеся оптовыми поставками Л П. Было установлено, что снабжение более чем 70% от общего объема аптечного рынка ДФО осуществляется со складов, расположенных на территории региона. Оставшийся объем фармацевтического рынка ДФО формируется непосредственно дистрибьюторами других субъектов РФ.

Выявлено, что основной вклад в формирование розничного фармацевтического рынка округа вносят Хабаровский и Приморский край. На их долю в 2010 году приходилось около 60% общей емкости аптечного рынка Дальнего Востока, в то время как соответствующие показатели остальных регионов не превышали 13%. В целом, доля дальневосточного региона в общем объеме продаж ЛП в России снизилась с 5% в 2008 г. до 4,7% в 2010 г.

Положительная динамика продаж ЛП в 2010 г. была отмечена в Хабаровском и Приморском крае (соответственно 17,6% и 24,2% к 2009 г.), а также Амурской области (6,4%). В других регионах спад продаж составлял от 6 до 66% к уровню 2009 года. Анализ ценового сегментирования розничного фармацевтического рынка ДФО показал, что с 2007 г. по 2011 г. на Дальнем Востоке РФ наблюдался общий сдвиг продаж в сторону ценовых сегментов с невысокой стоимостью ЛП. При этом в южной части Дальнего Востока в регионах с низким уровнем дохода населения (Амурской области, Еврейской АО, центральной части Хабаровского и северной части Приморского краев) суммарная доля продаж ЛП в ценовых сегментах «до 50 рублей» и «от 50 до 100 рублей» была существенно выше, чем значение соответствующего показателя для южных районов Хабаровского и Приморского края. Низкий относительный уровень продаж в этих ценовых сегментах в северных регионах ДФО -Камчатском крае, Магаданской и Сахалинской областях - объясняется более высокими ценами на ЛП, обусловленными удаленностью территорий.

В дальнейшем проводилась оценка емкости сегментов регионального фармацевтического рынка, выделенных в соответствии с АТХ-классификацией. Было установлено, что в период с 2007 г. по 2011 г. суммарная доля четырех

основных ATX сегментов составляла более 50% стоимостного объема аптечного рынка ДФО, что в принципе соответствовало среднероссийскому показателю. Относительная доля продаж ЛП категории R («Препараты для лечения заболеваний респираторной системы»), оказалась достоверно выше в дальневосточном регионе, чем в среднем по России. Также проведенный анализ позволил установить рост продаж ЛП для лечения заболеваний пищеварительного тракта во всех субъектах ДФО в период с 2007 г. по 2011 г. При этом значения показателя, характеризующего общее количество торговых наименований (ТН) в разных категориях и рассчитанного для разных регионов Дальнего Востока, имели низкую вариативность, что свидетельствовало о достаточно широкой представленности всех АТХ-групп в аптечных организациях ДФО.

Изменения на рынке БАД в ДФО соответствовали среднероссийским показателям: рост рынка в стоимостном и натуральном выражении в 2007 и 2008 гг. сменился замедлением в 2009 г. и спадом в 2010 г. В то же время скорость обновления номенклатуры БАД на российском фармацевтическом рынке была существенно выше, чем на Дальнем Востоке. Анализ ценовых изменений показал, что значение среднего ценового индекса на региональном рынке БАД в декабре 2010 г. относительно января 2008 г. составило 35%, что являлось близким значением к величине показателя регионального рынка ЛП.

Контрасты в региональном развитии Дальнего Востока находят отражение не только в организации оптовых поставок, ценовом сегментировании рынков и динамике аптечных продаж ЛП и БАД, но и в уровне цен на ЛП в аптечных организациях. Очевидно, что чувствительность конечных потребителей к цене на ЛП связана с общим изменением покупательской способности населения. Снижение такой способности в последние годы привело к появлению большого числа аптек, позиционирующих себя как аптеки-дискаунтеры. На наш взгляд, индикаторы ценовых предпочтений на уровне розничного звена фармацевтического рынка должны служить векторами формирования ценовой и ассортиментной политики оптовых организаций. Данное положение стало одним из основных направлений реализации комплексного подхода к исследованию, в частности, для разработки методики проведения и оценки результатов ценового мониторинга аптечных организаций.

На рисунке 2 представлен алгоритм подготовки данных и оценки результатов ценового мониторинга, раскрывающий содержание методики. Разработанная методика позволяет получить статистическую сравнительную оценку уровня цен в аптечных организациях при минимально возможных трудозатратах, связанных со сбором информации. Достоверность полученных результатов обуславливается равномерным распределением наименований по ценовым сегментам и случайным выбором ТН из категорий А и В, сформированных по результатам продаж ЛП в регионе.

В соответствии с представленным алгоритмом в 2008, 2011, 2012 гг. в различных аптечных организациях РФ и ДФО осуществлялся выбор ТН и проводилась обработка цен на ЛП.

Рисунок 2 - Алгоритм подготовки и оценки результатов мониторинга цен на ЛП в аптечных организациях

Для анализа в феврале 2008 г. были выбраны 40 аптечных организаций г. Хабаровск, представляющих аптечные сети (всего 11 аптечных сетей), либо являющихся крупными аптеками. Однофакторный дисперсионный анализ рядов ценовых отклонений подтвердил статистическую значимость различий в уровне цен в разных аптечных сетях. В дальнейшем исследуемые объекты объединялись в классы с использованием методов кластерного анализа. На рисунке 3 представлена дендрограмма кластеризации 11 аптечных сетей по отклонениям в цене на ЛП от среднегородской цены.

Ьэссюынме в кидс1бЬ

Рисунок 3 - Дендрограмма кластеризации по ценовому фактору 11 аптечных сетей г. Хабаровск в 2008 г.

С использованием критерия Шеффе была подтверждена статистическая достоверность различий уровней цен на ЛП в разных кластерах. Средняя разница в ценах в 2008 г. между кластерами 1 и 3 не превышала 11% (таб. 1).

Таблица 1- Отклонение цен на ЛП в каждом кластере от средних цен в г. Хабаровск, % (февраль 2008 г.)

Статистические показатели Кластер 1 Кластер 2 Кластер 3

Хср+Д ХСр -5,1+1,0 -0,3+1,6 5.5+0,9

^хср 0,5 0,8 0,5

Статистика Шеффе (Ткр=3,0) Ткл1-ю2—15,5; Ткл1-клз 74,8; Ткл2-кпЗ—22,1

Аналогичным образом, по результатам исследований 2011 г., аптеки г. Хабаровск были объединены в кластеры. На рисунке 4 представлена дендрограмма кластеризации 11 аптечных сетей (80 аптечных организаций) по отклонениям в цене на ЛП от среднегородской цены в 2011 г.

вЫЦв^ка. Метод Варда. Евклидово расстояние

Расстояние объединения вкластер

Рисунок 4 - Дендрограмма кластеризации по ценовому фактору II аптечных сетей г. Хабаровска в 2011 г.

В таблице 2 представлены результаты статистической обработки отклонений цен на ЛГ1 в четырех выделенных кластерах в 2011 г. Как видно из таблицы, отклонения от среднегородской цены в данный период существенно больше по сравнению с 2008 г. Разница в уровне цен между кластерами 1 и 4 превысила 20%.

Таким образом, проведенный сравнительный анализ ценового предложения аптек г. Хабаровска в 2008 и 2011 гг. свидетельствовал об увеличении разрыва в уровне цен различных аптек. В гюсткризисный период произошло формирование нового класса аптечных организаций с существенно более низким уровнем цен.

По сравнению с 2008 г. в 2011 г. в г. Хабаровск наблюдалась четкое дифференцирование аптечных сетей по ценовым диапазонам.

Таблица 2 - Отклонение цен на ЛП в каждом кластере от средних цен в г. Хабаровск, % (февраль 2011 г.)

Статистические показатели Кластер 1 Кластер 2 Кластер 3 Кластер 4

ХСр±Д Хср -10,9±1,3 -2,5±1,2 2,0+1,7 11,6+1,8

^х ср 0,5 0,5 0,8 0,5

Статистика Шеффе (Ткр=3,0) Ткл1-КЛ2~~28,9; Тк^.клз—18,1; Ткл]-кл4~ 167,4; ТКЛ2-КлЗ—66,6; Т,„,2-11Я4=66,8; Т„З.Х„4=30,6

Проведенный в январе и феврале 2012 г. ценовой мониторинг в 95 аптечных организациях г. Хабаровск с последующей классификацией подтвердил существование четырех кластеров с отклонением свыше 20% в уровне цен между средними значениями крайних кластеров. В этот же временной период проводилась оценка уровня цен в аптеках-дискаунтерах, расположенных в разных субъектах Российской Федерации, в том числе в гг. Москва, Пермь, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Новосибирск и др. Было установлено, что уровень цен в аптеках «низких цен» разных регионов РФ в принципе соответствовал кластеру с низкой стоимостью ЛП Хабаровска.

Также в январе-марте 2012 г. проводился ценовой мониторинг в трехстах аптечных организациях, расположенных в разных городах в восьми из девяти субъектов ДФО. В аптечных организациях гг. Владивосток, Находка, Комсомольск-на-Амуре, Спасск-Дальний, Дальнереченск, Дальнегорск, Уссурийск, Артем и Биробиджан отклонения в ценах от средних цен сегмента с низкой стоимостью ЛП (кластер 1) не превышали 30%, в Благовещенске, Якутске и Ванино-Советскогаванской экономической зоне — 40% (рис. 5).

Уровень цен на ЛП в аптеках-дискаунтерах южной части региона (гг. Владивосток, Биробиджан, Благовещенск, Уссурийск) в принципе также соответствовал ценам кластере 1 г. Хабаровск, за исключением аптек «низких цен» Благовещенска и Уссурийска (превышение составило более 10%). В удаленных регионах в аптечных сетях и крупных одиночных аптеках, не позиционирующих себя как аптеки-дискаунтеры, уровень цен на ЛП значительно превышал уровень цен нижнего сегмента. Так, в Магаданской области ценовые отклонения находились в пределах 30-50%, Сахалинской области - 2540%, Камчатском крае - 35-65% (рис. 5). Уровень цен в аптеках «низких цен». Петропавловска-Камчатского и Южно-Сахалинска в феврале 2012г. был более чем на 20% выше среднего показателя кластера с низкой стоимостью ЛП Хабаровска.

средниецсиоиыс отклонении, %

А А

ж А

▲

Л А

кластер 4 « # #

-----. ♦ V,- V -

( ^Т^.^Чр.....................&

кластер 3 „ ш

--------ф-------Ж---•----

кластер 2

КЛЛСТРЛ I

#Вл!)диеост, Находка ■ Артем А Петропавловск-Камч. ХДальнегорск ♦Дальнереченск, Спасск,Уссурийск •Якутск

средние ценовые отклонения, % ^

---хх

ж + «

±_____

----------Х........

ЖААА

^ юшстер4-

аа

с-.........—............------*------------------

____кластер 3____

кластер 2 класгер-1-.

Магадан ■! Южно-сажали чек ЛСоб1авгнь, Занино ♦Комсомольск + Благовещенск •Биробиджан

Рисунок 5 - Отклонения цен на ЛП в аптечных организациях Дальнего Востока от средних значений в кластере 1, % (янв.-март 2012 г.)

Таким образом, наши исследования показали, что кластерная модель, построенная по результатам ценового мониторинга розничного фармацевтического рынка г. Хабаровск, может быть использована в анализе аптечного рынка России, а результаты, полученные в процессе моделирования, целесообразно использовать оптовыми и розничными фармацевтическими организациями для принятия соответствующих управленческих решений. В большинстве своем аптеки-дискаунтеры, территориально расположенные в разных регионах РФ имели схожие между собой уровни цен на ЛП и соответствовали своему позиционированию на рынке. В некоторых городах и районах Дальнего Востока «аптеки низких цен» отсутствовали как вид аптечных

организаций, уровень цен в прочих аптеках был очень высок относительно нижней ценовой планки аптечного рынка РФ. Высокие средние цены в ряде регионов ДФО были обусловлены, в том числе, отсутствием оптовых складов крупных национальных и региональных дистрибьюторов, а также большой долей транспортных, коммунальных и иных издержек в конечной цене ЛП.

Глава 3. Оптимизация управления товарными запасами в фармацевтических организациях

Решение задач, направленных на управление товарными запасами весьма актуально для организаций, работающих на отечественном фармацевтическом рынке. Связано это с увеличением числа ассортиментных наименований и ростом объемов выручки большинства национальных и региональных дистрибьюторов ЛП. В свою очередь, рост показателей деятельности оптовых фармацевтических организаций обусловлен, во-первых, увеличением емкости фармацевтического рынка РФ, а во-вторых, снижением общего числа крупных оптовых компаний и, соответственно, повышением доли каждой из них. Растущие номенклатура и объем продаж фармацевтических организаций, с одной стороны, способствуют получению прибыли и усилению рыночных позиций каждой компании, с другой стороны приводят к значительному увеличению логистических издержек и, как следствие, финансовой неустойчивости. По мнению исследователей фармацевтического рынка, для сохранения своих рыночных позиций оптовым организациям необходимо постоянно повышать эффективность технологии ведения бизнес-процессов, в том числе в области логистического управления запасами. Региональный аспект проблемы, как показали в том числе и наши исследования, заключается в более высоком удельном весе логистических затрат в сумме общих издержек фармацевтических организаций и, соответственно, в их решающем влиянии на общую прибыль и рентабельность. Поэтому разработка системы оптимизации товарных запасов для фармацевтических организаций Дальнего Востока приобретает особую актуальность.

Предложенный методический подход к управлению запасами оптовой фармацевтической организации заключался в поиске оптимального управленческого решения путем изменения параметров системы организации заказа для каждого ТН или товарной категории. Для выполнения оптимизационных требований была разработана система с управляемыми параметрами, включающая в себя сравнительную оценку экономической эффективности при изменении параметров (рис.6). Процедура поиска оптимального варианта настройки системы для всего номенклатурного списка повторялась до получения минимального значения суммы переменных издержек, что соответствовало максимуму прибыли. В общем виде, система управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации состояла из трех основных блоков: модуля расчета прогноза реализации, модуля определения размера заказа, а также модуля оценки экономической эффективности заказа, который включал построение ретроспективной модели по каждому товару во временном периоде, предшествующем текущему заказу.

Рисунок 6 - Оптимизационная схема управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации

На рис. 7 представлен модуль расчета прогноза реализации ТН. Первый этап заключался в подготовке исходных данных реализации каждого ТН. На данном этапе проводилась фильтрация статистических данных и

исключение пиковых значений реализации, а также пополнение исходного временного ряда недостающими данными. Далее, для каждого товара оценивалась возможность дальнейшего прогнозирования, после чего строились адаптивные и аналитические модели с использованием методов простой экстраполяции, экстраполяции с учетом сезонной составляющей, экспоненциального сглаживания и экспоненциального сглаживания с трекинг-сигналом. В дальнейшем выбиралась оптимальная из построенных моделей, при этом сравнительный анализ ошибок прогнозирования проводился с помощью ретроспективного моделирования, где полученные прогнозные значения реализации товара в прошедшем периоде отождествлялись с фактическими данными.

Для снижения нагрузки на вычислительный ресурс, связанной с необходимостью ежедневных расчетов для определения оптимальной модели прогноза для каждого ТН из ассортимента, было предложено использовать две модели: одну для «сезонных», другую для «несезонных» товаров. В разработанной системе классификация ТН осуществлялась с использованием разработанного критерия сезонности. В качестве численных характеристик сезонности было предложено использовать коэффициенты корреляции между годовыми циклами реализации. Определение коэффициентов сезонности проводилось по следующим формулам:

. 12 _ -у )0>, -у )

К1 = -.

V /=1 ¡=1

где у, у*- месячная реализация ТН в разных годовых циклах,

к - количество годовых циклов.

Для расчета численного значения критерия сезонности формировалась выборка ТН, в дальнейшем анализировались временные ряды продаж каждого ТН, после чего товары относились к «сезонной» или «несезонной» группам. Сравнительный анализ доверительных интервалов рассчитанных коэффициентов сезонности с учетом средней ошибки первоначальной выборки позволил установить численное значение критерия сезонности для номенклатуры региональной оптовой организации на уровне 0,49.

1 к

л- ¿—1 1 К №

Рисунок 7 — Модуль расчета прогноза реализации в системе организации заказа оптовой фармацевтической организации

В дальнейшем была проведена оценка точности прогнозирования разными методами для категорий сезонных и несезонных ТН. Статистическая обработка результатов проводилась с использованием критериев Фишера и Шеффе (таб. 3). Для прогнозирования продаж сезонных ЛП наиболее оптимальным представлялось использование экстраполяционного метода с учетом сезонных

колебаний (средняя ошибка метода около 25%), для прогнозирования продаж несезонных ЛП более приемлемым оказался метод простой экстраполяции (средняя ошибка составила 26%).

Таблица 3 -Оценка методов прогнозирования для сезонных и несезонных ЛП

Группа товаров Средняя ошибка метода прогнозирования, %

Эксп. сглаживание Эксп. сглаживание с трекинг-сигналом Простая экстраполяция Экстраполяция с учетом сезонности

сезонные ЛП 42,1±1,4 35,9±1,2 55,6±1,5 24,6±0,9

статистика Фишера (п=82, а=0,05) ^эксгт^кр, Рэксп 2,95, Ркр 2,63

несезонные ЛП 35,7±1,3 | 36,4±1,3 1 26,1±1,1 32,0±1,2

статистика Фишера (п=118, а=0,05) р <Р К =1 19 Т? =3 03 1 ЭКСП 1 Кр» 1 ЭКСП Х>1;7» 1 Кр

статистика парного сравнения Шеффе относительно метода простой экстраполяции (п=118, а=0,05) Т= 17,24; Ткр=3,02; Т>Ткр Т=18,18; Ткр=3,02; Т>Т„Р - Т=7,83; Ткр=3,02; т>ткр

Модуль определения размера заказа ТН включал в себя модуль расчета страхового запаса и модуль транспортной логистики. К изменяемым параметрам модуля страхового запаса относились интервал между заказами, уровень обслуживания покупателей и желаемый уровень товарных запасов. В качестве основных динамических логистических показателей рассматривались параметры: способ доставки (авиатранспорт и различные виды железнодорожных перевозок), время доставки и отклонение во времени доставки товара. Для региональной фармацевтической оптовой организации со складом в г. Хабаровск проводилась статистическая обработка временных показателей закупочной логистики за календарный год. Было установлено, что среднее время поставки товара в зависимости от типа транспорта составляло от 13 до 28 дней, при этом отклонение во времени поставки находилось в прямой зависимости от продолжительности временного периода с момента подготовки заявки до приемки товара перевозчиком.

Модуль сравнительной оценки эффективности моделей управления запасами разрабатывался с целью обеспечения возможности выбора оптимальной модели для каждого ТН или группы товаров. Для каждого товара строилась ретроспективная модель во временном периоде, предшествующем моменту нового заказа. На каждый день моделируемого периода рассчитывались среднедневные фактические и модельные остатки товара на складе оптовой фармацевтической организации в натуральных и денежных показателях. Также в модели использовались фактические и смоделированные данные реализации, показатели, характеризующие величину товарного дефицита в прошедшем

временном реальном и смоделированном периодах. Экономический результат от применения модели оценив&чся по сумме издержек, связанных с закупкой, перевозкой и хранением товара. Оптимальной признавалась та модель, в которой сумма издержек была минимальной. Для оценки эффективности использовался относительный показатель: отношение суммы издержек к общей закупочной стоимости проданного товара за исследуемый период. В качестве составляющих суммарных издержек выделялись транспортные затраты на доставку товара перевозчиком, складские и банковские издержки, а также потери от возможного дефицита.

Имитационное моделирование в ретроспективном периоде проводилось на трех уровнях. Первый уровень заключался в поиске оптимальной модели для каждого товара при одном способе поставки. На втором уровне была реализована возможность выбора разных методов транспортировки. На третьем уровне оптимальная модель выбиралась для определенной группы или совокупности товаров.

АВС аналш XV/ анализ

Рисунок 8 — Оптимальная модель управления товарными запасами региональной фармацевтической организации в

автоматизированном режиме

На рисунке 8 представлена разработанная оптимальная модель для региональной оптовой фармацевтической организации, функционирующая в полностью автоматическом режиме. Было достоверно установлено, что наивысшая эффективность управления заказом достигалась при применении модели с фиксированным интервалом для категорий АХ, АУ, ВХ, ВУ, а для остальных групп при использовании модели «минимум-максимум».

Для реализации возможности индивидуального управления товарными запасами каждого ТН в качестве элемента системы заказа в компьютерном программном продукте «РЬагтазоЙ» было разработано диалоговое окно «Построение тестовой математической модели организации заказа ТН», используемое специалистами, занимающимися закупкой товара в фармацевтической организации. Для специалиста в интерфейсе была предусмотрена возможность изменять различные параметры системы управления запасами, в том числе методы расчета прогноза, логистические параметры, уровень сервиса, максимальный товарный запас (рис. 9).

i сЫ Ш Ш'Щ^ S ig

Гвпуи I Залазаю |хвагхтН | Осталось нГпср

~|АВС|П.Цен» |Х>СК1ГСД АЕС|Коррсл2 |Ксррс'гЗ |Сеэ[Йа

ЙЮСПбООСЕ 342050487! ЗГ

| ЗУ 0*2005 Л|

|МТЕРЭЬ£"Г.М0(ЖЭА

Интервал межед *

С АВИА (корстхая) j с ж/Д.КОНТ. ита.

fepMtM пост wot АВИА

№ага»-^ьнь«пф1*й торгов/мал* товаров категории С

Процент 5еэдв*л1итчостн

Отсутствует | Г гмЕтжгм

I <* ФшЫрбций В!

И Автовойор Г гххткях*

Г зкся TSR класс

J Q,M°

www

лЦ_

этесглПСЛРОПФЛСТЕКЛОННДУПа+Г.МЛ ISWil

Рисунок 9 — Диалоговое окно системы управления товарными запасами фармацевтической организации в программном продукте «Pharma soft»

В 2005 г. система управления товарными запасами была внедрена в практическую деятельность региональной оптовой фармацевтической организации ООО «Компания «Хабаровская фармация». В период с 2002 по 2004 гг. прирост объема хранения на складе в денежном выражении составлял в

среднем 13% в год. После внедрения в 2005 г. разработанной автоматизированной системы объем хранения уменьшился более чем на 20% по сравнению с предшествующим периодом. Объем продаж в денежном выражении при этом в 2005 г. увеличился на 14% по сравнению с 2004 г., что соответствовало средним темпам роста объема отгрузок в 2002-2004 гт. Среднедневной физический объем хранения оптовой фармацевтической организации, превышавший 1400 м3 в 2004 г., снизился до 1340 м3 в 2005 г. (темпы снижения находились на уровне 10%).

Уровень товарных запасов в месяцах хранения снизился с 1,9 месяца в 2004 г. до 1,2 месяца в 2005 г. Средняя оборачиваемость товарных запасов в 2005 г. выросла более чем на 50% по сравнению с 2004 г. и составила 10,3 раз в год. Автоматизация процесса позволила уменьшить и временные затраты менеджеров отдела закупок. Так, в 2005 г. специалисты по закупке товара подвергли корректировке не более 30% от общего числа заказов.

В целом, применение разработанного методического подхода к оптимизации управления товарными запасами позволило достоверно снизить товарные запасы региональной оптовой организации: на 20% и 10% в денежном и объемном выражении соответственно; оптимизация автоматизированной системы обеспечила уменьшение на треть числа специалистов, занимающихся организацией заказа.

Описанный модульный подход к оптимизации управления товарными запасами в общем виде был использован и для розничных фармацевтических организаций, при этом были учтены некоторые отличительные особенности розничного фармацевтического бизнеса. В первую очередь, к специфике аптечных продаж можно отнести случайный характер реализации большинства ТН, а также высокую дискретность продаж. В таких условиях применение автоматизированных систем управления товарными запасами для всей номенклатуры аптеки не может обеспечить максимальную эффективность от использования систем. Для реализации в аптечной организации эффективной модели необходимо было определить группу товаров, управление запасами которой в автоматизированной системе способствует минимизации суммарных издержек.

Разработанный методический подход, основанный на определении групп товаров «управляемого» ассортимента в аптечных организациях, реализован с помощью следующего алгоритма:

- для каждого ТН строился временной ряд продаж во всех аптеках сети, впоследствии временной ряд приводился к нормированному виду с учетом общего объема продаж каждой аптечной организации за выбранный период;

- для каждого ТН формировался статистический ряд, полученный объединением нормированных рядов продаж в каждой аптечной организации;

- определялись значения модифицированного временного ряда путем вычитания основной тенденции развития и сезонной составляющей;

- рассчитывались коэффициенты вариации для всех статистических рядов, формировался единый перечень ТН, упорядоченный по возрастанию значений коэффициентов вариации;

- для определения границ группы «управляемого» ассортимента проводилось ретроспективное моделирование с оценкой экономической эффективности по всей аптечной сети.

При разработке системы управления товарными запасами аптечной организации был использован модульный подход с учетом специфики, обусловленной ограниченной физической емкостью аптек. На начальном этапе для каждого ТН, исходя из статистических данных реализации, транспортно-логистических характеристик аптеки и принадлежности к определенной товарной группе (ABC, XYZ, объемные) рассчитывался прогноз реализации, страховой запас и пороговые значения. Далее строилась ретроспективная модель по каждому ТН в выбранном временном периоде, данные по ассортименту аптечной организации суммировались, определялись суммарные издержки и показатели товарного запаса в рублях, днях и объемных единицах. При несоответствии пиковых объемов модельного периода физическим характеристикам аптеки, происходило изменение первоначальных параметров, и процедура повторялась. Настройка параметров модели проводилась до получения минимального значения суммарных издержек.

В 2012 г. в крупной аптечной сети, насчитывавшей в своем составе более 80 аптечных организаций, расположенных в разных регионах ДФО, был реализован вышеописанный алгоритм. Относительное число ТН, рекомендованных к заказу в автоматическом режиме, составляло от 62% до 80% от общего числа товаров в ассортиментном портфеле аптек, при этом доля суммарной выручки от реализации таких товаров находилась в диапазоне от 77% до 91% от оборота каждой аптечной организации.

Таблица 4 — Изменение показателей эффективности работы некоторых аптек при переходе на новую систему управления товарными запасами, %

Показатель Изменение показателя, %

Аптека 1, г. Хаб. Аптека 2, г. Хаб. Аптека 3, г. Хаб. Аптека 4, Сах. обл. Аптека 5, Прим.край

Товарный запас в рублях, дни -8,7 -7,2 -15,3 5,2 3,5

Товарный запас в объемных единицах, дни -15,4 -9,9 -16,9 0,4 -1,4

Кол-во пополнений, строк -3,3 -0,5 3,9 -22,3 -20,5

Уровень дефнцита,% -47,2 -34,2 7,2 -44,0 -64,2

Сумма издержек,% -18,9 -17,1 -10,2 -16,7 -26,9

Прибыль, % 24,6 21,5 15,1 20,3 30,4

После внедрения в деятельность аптечной сети новой системы управления товарными запасами проводилось сравнение объективных показателей, характеризующих эффективность управления запасами в старых и новых условиях (таб. 4). Для организаций, расположенных на значительном удалении от распределительного склада в Хабаровске, характерным стало увеличение товарных запасов и снижение числа пополнений. Внедрение оптимизированной системы управления товарными запасами в деятельность региональной аптечной сети обеспечило снижение суммарных издержек на 10-30%, а уровня дефектуры до 2% при росте прибыли отдельных аптечных организаций от 15 до 30% по сравнению с предшествующим периодом.

В целом, реализация предложенных подходов к оптимизации системы управления товарными запасами аптечных организаций позволила сократить временные затраты сотрудников розничного звена, увеличить общую прибыль организации, а также повысить уровень обслуживания покупателей за счет снижения уровня дефектуры. Снижение уровня дефектуры имеет высокую социальную значимость для удаленных регионов РФ, в связи с недостаточно развитой конкурентной средой и длительным временем ожидания поставок ЛП.

Глава 4. Разработка эффективной системы управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации

Разработка системы управления ассортиментом является одной из стратегических задач повышения эффективности фармацевтической организации. Решение этой задачи тесно связано с вопросами оптимизации системы управления товарными запасами. Так, пополнение или исключение ТН из ассортимента неизбежно приводит к изменению не только общих объемов продажи, но и уровня товарных запасов фармацевтической организации.

Предварительно проводилось изучение структуры и динамики ассортимента фармацевтических организаций федерального и регионального рынков. В качестве источников информации использовались ежедневные прайс-листы оптовых организаций и данные маркетинговых агентств.

Была исследована полнота ассортимента федеральных дистрибьюторов, а также их дачьневосточных филиалов. Среднее число ТН в прайс-листах оптовых фармацевтических организаций Хабаровского и Приморского края в 2012 г. находилось в диапазоне от двух с половиной до десяти тысяч (таб. 5).

Анализ количества ТН в ценовых сегментах показал, что в 2012 г. по сравнению с 2008 г. произошло увеличение доли сегментов с высокой стоимостью ЛП в ассортименте. Логично было предположить, что это связано с общим ростом уровня цен и естественным переходом товара в сегменты с высокой стоимостью ЛП. Однако построенная модель, учитывающая процессы инфляции, была достаточно близка к распределению 2008 г. (рис. 10). Следовательно, изменения в структуре предложения на рынке были обусловлены потерями ассортимента в ценовых сегментах с низкой стоимостью ЛП.

Таблица 5 - Среднее дневное количество ТН в прайс-листах крупнейших российских дистрибьюторов и их дальневосточных филиалов в период 2008-

2012 гг.

Дистрибьютор Филиал Среднее дневное количество ТН в прайс-листах, Хс^ДХсЛпри Р=95%)

2008 2009 2010 1 2011 2012

ООО «Хабаровская фармация» Хаб. край 7650±37 8587±37 9008+47 '8747±29 9520±35

Роста ЗАО Хаб. край 2855±58 2945±46 3619±47 3998±62 3915±40

Катрен НПК ЗАО Хаб. край 4700±50 5978±56 6224±33 6078±36 5968±36

Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО Хаб. край 4637±60 4269±148 4769±39 4537±84 2624±95

Протек ЦВ ЗАО Хаб. край 6507±37 6130±47 683б±43 6512±137 5896±177

Роста ЗАО Прим. край 3019±25 2950±31 2904±24 З554±36 3546±37

Катрен НПК ЗАО Прим. край 4327±26 4699±61 4957±49 4961 ±43 5457±42

Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО Прим. край 4514±29 4794±77 4855±64 4740±67 3096±46

Протек ЦВ ЗАО Прим. край 7002±42 7504±58 7485±43 6759±34 7021±44

Роста ЗАО Центр, филиал 3332±28 3542±29 3633±47 3978±52 4222±68

Катрен НПК ЗАО Центр, филиал 6849±29 8834±П0 10594±93 9837±54 10025±80

Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО Центр, филиал 6322±39 6693±39 6713±61 6050±61 4472±41

Протек ЦВ ЗАО Центр, филиат 10180±40 10810±65 10875±58 10083±49 10460±46

При разработке системы управления ассортиментом региональной оптовой организации было предложено использовать три подхода. Экономический подход был основан на оценке затрат товародвижения, расчете точки безубыточности и прибыли от реализации каждого ТН. Аналитический подход заключался в выделении из ассортимента ТГ и последующих аналитических исследований причин эффективного или неэффективного управления категорией. Наиболее оптимальной представлялась комбинация экономического и аналитического подходов с принятием решений на основе построенных имитационных моделей.

В 2008 г. была проведена оценка затрат, связанных с товародвижением, и прибыли от реализации каждого ТН крупной региональной оптовой фармацевтической организации - ООО «Хабаровская фармация». Было установлено, что исключение около 1000 ТН из различных ассортиментных групп не приводит к снижению общей прибыли организации. Удаление этих же

товаров, согласно результатам исследований, не оказало бы существенного влияния на уровень прибыли аптечной сети, входящей в структуру фармацевтического холдинга, и доступность товаров аптечного ассортимента для населения.

40 35 30 25 20 15 10 5 О

руб

- ♦ - 2008 —О—2012 —2012 модель, учитывающая инфляцию

Рисунок 10 - Относительное число ТН в каждом ценовом сегменте в ассортименте оптовых фармацевтических организаций ДФО в 2008 и 2012 гг., (%)

Однако в течение последующих лет происходило постепенное увеличение числа товаров в ассортименте организации: к 2012 году среднее дневное количество ТН в прайс-листе превысило 9000, а общее число ТН, в 2011 году присутствовавших на складе ООО «Хабаровская фармация», составило более 17000. Проведенный в 2012 году анализ построенной имитационной модели продемонстрировал, что операционная прибыль фармацевтической организации не изменится или даже возрастет при исключении из ассортимента до 4000 ТН.

Оценка структуры исключаемого товара показала, что доли ТН в группах ЛП и БАД, рекомендованных к исключению, от общего числа ТН в группах составляли соответственно 8,5% и 7,9%. В тоже время, доля жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП), попавших в список на исключение, в два раза превышата значение соответствующего показателя для остальных ЛП, чему, безусловно, способствовали государственные механизмы ограничения торговой надбавки. Наименее эффективно с экономической точки зрения были наполнены категории «Гигиенические товары», «Товары косметические, парфюмерные», а также «Диетическое, диабетическое питание»: исключение соответственно 25%, 33% и 29% ТН из категорий способствовало увеличению операционной прибыли организации. Ценовое сегментирование ассортимента позволило установить, что в перечень рекомендуемых к исключению попали в основном ТН стоимостью до 100 рублей (62,3% от общего числа). На практике исключение ТН проводилось с учетом социальной значимости, что подразумевало вывод из ассортимента

1.3

до 10 руб 10-30 руб 30-100 руб 100-200 руб 200-400 руб 400-1000 руб свыше 1000

нерентабельных ТН, не относящихся к ЛП, БАД, изделиям медицинского назначения (ИМН), а представляющим другие группы.

В целом, формирование оптимального ассортимента организации не ограничивается только исключением ТН, а также требует постоянного пополнения номенклатуры (рис. 11). В качестве источников информации было предложено использовать аналитические исследования отказов (дефектуры) в аптечной сети, анализ конкурентного окружения и предложений поставщиков. Для предварительной оценки эффективности включения ТН была разработана балльная система, основанная на анализе ряда товарных характеристик: предполагаемой стоимости, стадии жизненного цикла ТГ, масс-объемных характеристик упаковки, наличия маркетинговых акций и т.д. Численная оценка эффективности пополнения ассортимента новым ТН в денежном выражении базировалась на аналитических исследованиях потребительского спроса на товары соответствующей фармакотерапевтической группы и ценового сегмента с учетом рассчитанной величины предполагаемых издержек реализации ТН.

Рисунок 11 — Формирование оптимального ассортимента оптовой фармацевтической организации

Формирование ассортиментной матрицы фармацевтической организации с широкой номенклатурой является достаточно трудоемкой и нетривиальной задачей, предполагающей описание основных принципов, на которых базируется

выделение "ГГ. Разработанная система управления ассортиментом фармацевтической организации включала в себя четыре основных этапа: выделение товарных групп, оценка эффективности управления, анализ причин эффективного или неэффективного управления и формирование ассортиментной политики (рис.12).

Выделение ТГ

Оценка эффективности управления ТГ

- Критерии эффективности - Периодичность оценивания

Анализ эффективности управления ТГ

Формирование ассортиментной политики организации

Расширение ТГ - Введение новых ТГ Уменьшение ТГ - Снижение товарных запасов Увеличение товарных запасов

Рисунок 12 - Эффективная система управления ассортиментом фармацевтической организации

В качестве основополагающего подхода к формированию ТГ был положен принцип возможности удовлетворения определенной потребности конечного покупателя в рамках категорийного менеджмента. Согласно такой классификации, в одну группу могли быть включены, например, как ЛП, так и БАД. Некоторые категории, выделенные из ассортимента оптовой фармацевтической организации, практически полностью совпадали с группами АТХ классификатора. Всего из номенклатуры оптовой организации было выделено 14 групп, в совокупности составляющих более 60% от общего числа ТН. В дальнейшем были разработаны критерии эффективности и сформирован рейтинг ТГ, после чего изучались причины неэффективного управления категорией с низким рейтингом. В общем, аналитические исследования сводились к следующим действиям: выделению подгрупп и расчету показателей эффективности, изучению динамики продаж в натуральных и денежных показателях, исследованию динамики средней стоимости упаковки, оценке наполненности подкатегорий и анализу заболеваемости соответствующими классами болезней.

В дальнейшем, по результатам оценки, принимались стратегические решения о формировании ассортиментной политики организации в отношении каждой ТГ: пополнении или исключении товаров из категории/подкатегории, возможности проведения политики управляемого дефицита с целью снижения товарных запасов, изменении уровня торговой надбавки и т.п.

Глава 5. Формирование системы ценообразования оптовой фармацевтической организации

Одной из основных задач в стратегическом управлении фармацевтической организацией является разработка системы ценообразования. Приоритетность этой задачи определяется, в первую очередь, решающим влиянием уровня цен на размер прибыли организации в целом. Несмотря на возрастающую роль неценовых факторов в современной маркетинговой политике в фармации, наиболее понятным и заметным инструментом, обеспечивающим быстрый эффект, остается формирование цен на ассортимент фармацевтической организации.

Для решения задачи по реализации научно-обоснованного подхода к построению системы управления ценообразованием фармацевтической организации на первом этапе разрабатывалась методика оценки ценовых изменений на региональном фармацевтическом рынке, в дальнейшем проводились аналитические исследования оптового и розничного рынка. На следующем этапе были описаны алгоритмы определения базовых цен оптовой организации и подходы к формированию индивидуального ценового предложения аптечным организациям.

В период с января 2007 г. по май 2010 г. систематизировались данные по ценовым предложениям региональных оптовых организаций, с учетом предоставляемых клиентам скидок определялись базовые прайс-листы, для каждого ТН рассчитывалась средняя месячная цена. На основании полученных среднемесячных цен формировались временные ряды ценовых изменений (рис. 13).

Рисунок 13 - Алгоритм проведения анализа по определению ценовых изменений на региональном фармацевтическом рынке

Для оценки ситуации на розничном фармацевтическом рынке были использованы статистические данные продаж крупной аптечной сети ДФО, насчитывающей более 80 аптек на территории региона. Дополнительно в

исследуемый период ежемесячно проводился мониторинг цен в 20 розничных аптечных организациях ДФО.

По полученным оптовым и розничным рядам ценовых изменений рассчитывались средние ценовые индексы и индексы Ласпейреса. Всего было исследовано более чем 15000 ТН, представленных на региональном рынке, входящих в состав групп ЛП, БАД и ИМН. В дальнейшем результаты отождествлялись с индексами, публикуемыми Росстатом и маркетинговыми агентствами.

Для обеспечения возможности сделать общее заключение о ценовых изменениях на региональном оптовом рынке был проведен корреляционный анализ (табл. 6). В таблице представлены коэффициенты корреляции ценовых изменений между первым и последним месяцами исследуемого периода. Как видно из таблицы, парные коэффициенты корреляции находятся в пределах от 0,56 до 0,88, следовательно, можно утверждать о связанном изменении цен на ЛП для всех региональных компаний.

Таблица 6 - Коэффициенты корреляции для рядов ценовых изменений оптовых фармацевтических организаций Дальнего Востока

Компания 1 Компания 2 Компания 3 Компания 4 Компания 5

Компания 1 1 0,63 0,56 0,6 0,71

Компания 2 0,63 1 0,74 0,58 0,61

Компания 3 0,56 0,74 1 0,74 0,63

Компания 4 0,6 0,58 0,74 1 0,88

Компания 5 0,71 0,61 0,63 0,88 1

Ценовые изменения на региональном фармацевтическом рынке в 2007 г. не превышали 5%, а в период с октября 2008 г. по март 2009 г. цены на рынке выросли более чем на 20%. В период с апреля 2009 г. по май 2010г. можно отметить отсутствие какой-либо значимой положительной динамики цен на рынке. Характерное для оптового звена сезонное замедление ценового роста проявилось ценовым снижением в 2010 г. Наиболее интересен для анализа ценовых изменений период с сентября 2008 г. по октябрь 2009 г., т.к. рост цен в этот период и стал отправной точкой для изменения законодательной базы в России в вопросах регулирования ценообразования. В табл. 7 представлены численные значения индекса Ласпейреса и средние значения ценового роста в каждой ТГ. Максимальный рост цен - на уровне 23-27 % - характерен для рейтинговых позиций. Изменение цен по категории БАД в среднем не превысило 17%. В то же время рост цен на ЖНВЛП составил 17 - 19%.

За последующие 8 месяцев ситуация на фармацевтическом рынке ДФО изменилась радикальным образом: слабая положительная динамика ценовых изменений сохранилась в группах БАД и ИМН, цены же в категории ЛП в мае

2010 г. снизились к уровню октября 2009 г. на 4% на оптовом рынке и на 0,4% на розничном. Индекс Ласпейреса для 100 наиболее продаваемых препаратов оказался равным -4,4% и -1,8% для регионального оптового и розничного рынка соответственно. Наиболее существенные изменения, как и ожидалось, произошли с ценами на товары списка ЖНВЛП: снижение цен за 8 месяцев достигло 12%.

Таблица 7 - Изменение цен на фармрынке Дальнего Востока в октябре 2009 г. относительно сентября 2008 г.

Ценовые показатели Товарные группы

ЛП БАД ИМН Топ 100 ЖНВЛП

Средний индекс цен (оптовый рынок), % 21,5 16,7 21,7 24,1 19,5

Индекс Ласпейреса (оптовый рынок), % 24,6 16,4 19,0 26,8 18,6

Средний индекс цен (розничный рынок), % 21,3 19,1 20,8 23,2 18,6

Индекс Ласпейреса (розничный рынок), % 20,5 18,5 19,5 24,7 17,3

Индекс Ласпейреса, % (по данным российского маркетингового агентства) 24,4 15,3 - 23,2 -

Индекс Ласпейреса, % (по данным Росстата) 21,9 - - - -

Анализ последних данных показал, что в период с 2010 г. по март 2013 г. общий рост цен на ЛП за вычетом ЖНВЛП на Дальнем Востоке составил около 25%, при этом среднегодовые темпы роста составляли 7-8%. В принципе, эти изменения соответствовали динамике федерального рынка.

Предложенная и реализованная в практической деятельности система ценообразования оптовой фармацевтической организации представляла собой комбинированную схему, включающую в себя определение уровней базовых и индивидуальных цен на товары. Рассчитанные базовые цены на ТН зависели от закупочной стоимости, транспортных расходов, принадлежности товара к определенной товарной группе или ценовому сегменту, а также от уровня цен конкурентов, динамических ценовых изменений на региональных рынках и законодательных ограничений (рис. 14).

Для отождествления полученных цен базового прайс-листа фармацевтической организации с рыночными ценами проводилась сравнительная оценка уровня цен в крупнейших региональных оптовых организациях ДФО. Как видно из таблицы 8, доля ТН с самой низкой в регионе ценой в компании 5 составляла 13,5%, в то время как в других оптовых организациях этот показатель колебался от 16,9% до 32,8% от общего числа товаров, присутствовавших в ассортименте всех организаций. Соответственно, в ассортиментном предложении компании 5 отмечалась наиболее высокая доля товаров с ценой, превышающей минимальную рыночную - 86,5%. В среднем, стоимость таких товаров в компании была выше минимальной цены на 6,2%. Близкими по значениям являлись показатели компаний 3 и 4, а в компаниях 1 и 2 цены превышали нижний предел примерно на 10%.

Рисунок 14 - Система ценообразования оптовой региональной фармацевтической компании: расчет базовых цен в регионе

Для улучшения привлекательности ценового предложения оптовой региональной организации был разработан комплекс методов, направленных на снижение базовой и индивидуальной цены каждого ТН. В качестве способа уменьшения конечной цены, позволяющего сохранить прибыль от реализации товара, было предложено организовать предварительные сезонные закупки. Статистическая обработка аналитических данных по закупке и реализации товаров, а также прайс-листов оптовых региональных организаций в 2006-2012 гг. позволила установить, что средний рост цен на зимние сезонные товары в период с сентября предшествующего по февраль следующего года составлял от 3,2% до 8,3%. за исключением кризисного и посткризисного годов -

Таблица 8 - Сравнительный анализ ценового предложения оптовых фармацевтических организаций Хабаровского края в 2010 г.

Компания 1 Компания 2 Компания 3 Компания 4 Компания 5

Кол-во ТН, с ценой = мин.рыночной 16,9 18,9 23,2 32,8 13,5

Кол-во ТН, с ценой > мин.рыночной 83,1 81,1 76,8 67,2 86,5

Хер 10,6 9,9 5,8 5,9 6,2

А Хср 0,9 0,8 0,6 0,8 0,5

с 13,0 11,7 8,3 10,9 7,1

соответствующие показатели были равными 22,4% и 2,6% (таб. 9). Значения ценовых изменений в группе несезонных товаров соответствовали индексам потребительских цен РФ, опубликованным Федеральным комитетом по статистике. Методами однофакторного дисперсионного анализа было установлено, что изменение цен на региональном фармацевтическом рынке в категории сезонных товаров достоверно превышало рост цен несезонных ТН. В разные годы значение этого показателя для сезонных ТН колебалось в пределах от 7,1% до 12,9%. В среднем же, за вычетом индекса инфляции, сезонные ЛП прирастали за шесть осенних и зимних месяцев на 3,7±0,9%. Рассчитанная величина и является размером потенциально возможного ценового выигрыша оптовой региональной фармацевтической организации.

Таблица 9 — Ценовые изменения на сезонные и несезонные товары на фармацевтическом рынке Дальнего Востока в 2006-2013 гг.,%

08.200602.2007 08.200702.2008 08.200802.2009 08.200902.2010 08.201002.2011 08.201102.2012 08.201202.2013 Стат. обраб.

Несезонные ТН 3,4 8,3 22,4 2,6 5,4 3,8 3,2 I"1 кр 5-3 Р=9,7 Р^ а=0,05

Зимние сезонные ТН 7,1 12,9 24,1 4,3 10,6 8,3 7,6

Индекс потреб ительс ких цен 4,6 8,6 14,1 4,8 6,2 3,8 4,7 -

Сезонные ТН за вычетом инфляц. 2,5 4,3 10 -0,5 4,4 4,5 2,9 3,7±0,9

В дальнейшем, с целью реализации клиенториентированной стратегии в ценообразовании, разрабатывались подходы к формированию индивидуального ценового предложения оптовой организации субъектам розничного фармацевтического рынка. В разработанном подходе выделен ряд изменяемых параметров, оказывающих влияние на конечную цену каждого ТН, в том числе общие результаты закупки товаров за период, статистика закупки отдельных ТН, а также длительность желаемой отсрочки платежа (рис. 15). В удаленных регионах Дальнего Востока большую роль в формировании конечной цены на

товар имел выбранный способ доставки, и соответственно, транспортные затраты: более быстрая, но дорогая авиаперевозка или, например, сравнительно

Рисунок 15 — Этапы формирования индивидуальной цены ТН для розничных фармацевтических организации

более дешевая, но медленная по времени доставка морским путем.

Реализация клиенториентированной стратегии оптовой фармацевтической организации позволила осуществлять управление ценой для чувствительных к цепе аптечных организаций. Практическое внедрение системы индивидуального ценообразования способствовало увеличению общего объема закупленного товара в денежном выражении от 64% до 315%, а прибили - от 18% до 72% для каждого чувствительного к уровню цен клиента.

В целом, применение эффективной системы ценообразования в деятельности оптовой региональной фармацевтической организации дает ценовое преимущество в конкурентной борьбе, улучшает экономические показатели

оптового и розничного звена, а также оказывает непосредственное влияние на уровень цен в аптечных организациях, что, в свою очередь, способствует повышению удовлетворенности населения.

Глава 6. Система материальной мотивации сотрудников склада оптовой фармацевтической организации

Для дальневосточного фармацевтического рынка, помимо высокого уровня транспортных расходов, характерными являются высокие затраты на складскую переработку, поэтому снижение таких издержек является одной из стратегий повышения эффективности деятельности оптового звена. Так, например, доля этого показателя в общей стоимости реализованных товаров (в закупочных ценах) региональной оптовой организации ДФО в 2008 г. превышала 4%. Основной статьей в перечне издержек, связанных со складской переработкой товаров оптовых фармацевтических организаций, является фонд оплаты труда (ФОТ) сотрудников склада. Снижение общей стоимости складской переработки закономерно способствует уменьшению общих затрат, снижению конечной цены на ТН и получению конкурентного преимущества, что особенно важно для фармацевтических организаций Дальнего Востока при примерно равных затратах дистрибьюторов на закупку и доставку товаров из европейской части России.

Для решения этой задачи была разработана система материального стимулирования сотрудников склада, которая способствовала, с одной стороны, увеличению финансовой выгоды каждого работника, а с другой стороны -эффективному функционированию организации, обеспечению своевременных отгрузок товара и снижению затрат по переработке единицы продукции.

На рисунке 16 представлена схема последовательной реализации системы мотивации сотрудников склада: на первом этапе определялся перечень операций, выполняемых каждой категорией работников, и обоснованы числовые показатели, характеризующие процесс. Для оценки временных трудозатрат в случае отсутствия системы учета времени выполнения операции в информационной базе данных предлагалось провести хронометраж. В дальнейшем выделялся основной показатель, характеризующий производительность каждой операции, для оценки влияния других показателей использовались статистические методы. На следующем этапе анализировались возможные способы расчета постоянной и переменной части, рассчитывалась стоимость выполняемых операций.

Непосредственно при разработке системы материального стимулирования должен учитываться ряд условий и ограничений, например, сохранение средней заработной платы, приведение средней заработной платы к рыночному уровню, ограничение роста ФОТ, соотношение постоянной и переменной части заработной платы и т.п. Окончательно, после внедрения разработанных мотивационных схем, проводилась сравнительная оценка эффективности работы сотрудников (производительность), изменения уровня заработной платы, общих затрат на выполнение одной складской операции.

В период с 2008 по 2012 гг. была внедрена система материального стимулирования для более 70% списочного состава работников складского комплекса оптовой фармацевтической компании Дальнего Востока: сборщиков-контролеров, сотрудников приемного отдела, водителей подъемно-транспортного

Рисунок 16 - Схема системы материальной мотивации сотрудников склада

оборудования (ПТО), грузчиков, сотрудников, размещающих товар, старших смены. Заработная плата каждого мотивированного сотрудника после перехода на новую систему оплаты труда рассчитывалась как сумма двух частей -постоянной и переменной. С помощью методов статистического анализа были определены показатели, характеризующие производительность каждой категории работников и рассчитана стоимость выполнения каждой складской операции. Так, сотрудники приемного отдела выполняли одну технологическую операцию, сборщики-контролеры - две. При расчете заработной платы этих категорий сотрудников для учета дополнительных факторов, влияющих на скорость выполнения операций, рассчитывались специальные коэффициенты. Переменная часть заработной платы сотрудников, размещающих товары, и водителей ПТО зависела от численного значения интегральною показателя, определенного по

результатам выполнения в отчетном месяце соответственно пяти и четырех технологических операций. Система материального стимулирования старших смены основывалась на величине интегрального показателя результативности труда подчиненных сотрудников.

Введение системы мотивации в практическую деятельность региональной фармацевтической организации для разных категорий складских сотрудников осуществлялось поэтапно, в период с 2008 по 2012 гг. Производительность сборщиков-контролеров, сотрудников приемного отдела и работников, размещающих товары, выросла более чем на 50%, грузчиков - на 25%. При этом рост средней заработной платы при переходе на новую систему материального стимулирования составил от 9% до 24% для разных категорий сотрудников.

В целом по региональному складу отношение суммы заработной платы всех сотрудников к себестоимости отгруженного товара снизилось практически на 50% в 2012 г. по сравнению с 2008 г. (рис. 17). Так, если в 2008 г. величина этого показателя составляла 3,26%, то в 2012 г. лишь 1,68%.

2008 2009 2010 2011 2012

Рисунок 17 — Отношение суммарной заработной платы всех сотрудников склада к общей себестоимости отгруженного товара в период с 2008 по 2012 гг., %

Стоимость переработки одного кубометра товара уменьшилась с 5473 руб. в 2008 г. до 3791 руб. в 2012 г. (более чем на 30%), также снизились и затраты на переработку одной строки - с 11,2 рублей в начале периода до 9,3 рублей в 2012 г., что составило около 17%. В целом, внедрение в практику работы склада оптовой фармацевтической компании разработанной системы материального стимулирования позволило повысить производительность труда и финансовую удовлетворенность сотрудников, при этом снизить общие складские издержки, тем самым обеспечив дополнительное конкурентное преимущество организации.

Разработанные в результате исследования методические подходы и методики, являющиеся механизмом реализации научно-обоснованных оптимизационных стратегий повышения эффективности деятельности

фармацевтических организаций, внедрены в практику оптового и розничного звена регионального фармацевтического рынка.

ВЫВОДЫ

1. В результате изучения и критического анализа трудов отечественных и зарубежных ученых научно обоснована гипотеза исследования и разработана методология, включающая концептуальную модель оптимизационной стратегии повышения эффективности деятельности региональной фармацевтической организации, методические подходы, методики решения поставленных задач и программу исследования, состоящую из трех последовательных этапов.

2. Проведен комплексный анализ состояния фармацевтического рынка Дальнего Востока, построенный на рассмотрении оптового и розничного сегментов как единого целого. Выявлены общерегиональные особенности и внутрирегиональные различия в организации оптовых поставок, динамике аптечных продаж ЛП и БАД, ценовом и АТХ сегментировании фармацевтических рынков территорий ДФО.

3. Разработана методика проведения и оценки результатов ценового мониторинга аптечных организаций, основанная на использовании АВС-анализа, случайном выборе ТН, построении рядов ценовых отклонений, оценке статистической достоверности результатов и последующем объединении аптечных организаций в классы методами кластерного анализа. Выявлено формирование нового кластера для Дальнего Востока - аптек «низких цен». По результатам мониторинга 300 аптечных организаций определен сравнительный уровень цен на ЛП на разных территориях ДФО. Ценовые отклонения в северных регионах Дальнего Востока от уровня цен в аптеках «низких цен» юга ДФО составляли от 25% до 60%. Высокие средние цены в ряде регионов ДФО были обусловлены отсутствием оптовых складов крупных дистрибьюторов, а также большой долей логистических издержек в конечной цене ЛП.

4. Предложен методический подход к оптимизации управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации на основе использования модульной системы, включающую в себя три основных блока - модуль прогнозирования, модуль определения размера заказа и модуль оценки экономической эффективности. Внедрение в практику региональной фармацевтической оптовой организации разработанной системы способствовало снижению товарных запасов на 20% в денежном и на 10% в объемном выражении при сохранении темпов роста объемов продаж организации.

5. Обоснован методический подход к оптимизации управления товарными запасами аптечных организаций, основанный на использовании модульной системы и учете специфики розничных аптечных продаж, в частности, случайном характере реализации большинства ТН, а также высокой дискретности продаж, что потребовало разработки алгоритма определения групп товаров «управляемого» ассортимента. Реализация предложенной модели управления запасами в крупной аптечной сети дальневосточного региона позволила заказывать от 60% до 80% товара в полностью автоматизированном режиме, при этом суммарные издержки в аптеках снизились на 10-30%, а прибыль организаций возросла на 15-30%.

6. Разработана система эффективного управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации, являющаяся комбинацией экономического и аналитического подходов с принятием решений на основе построенных имитационных моделей. Данная система включает в себя: выделение ТГ, оценку эффективности управления, анализ причин эффективного или неэффективного управления, формирование ассортиментной политики. Внедрение разработанной системы управления ассортиментом в практику работы фармацевтической организации способствовало улучшению экономических показателей эффективности товарных категорий.

7. Обоснована методика проведения аналитических исследований ценовых изменений на фармацевтическом рынке, включающая построение и обработку рядов ценовой динамики на оптовом и розничном фармрынке. По результатам проведенного корреляционного анализа было установлено соответствие ценовых изменений в разных фармацевтических организациях общему региональному тренду. Анализ более 20000 обработанных прайс-листов оптовых фармацевтических организаций, а также данных, полученных при ценовом мониторинге 100 аптечных организаций ДФО с января 2007 по март 2013 гг. позволил установить, что рост цен на ЛП в течение 2007 г. не превышал 5%, в период с октября 2008 по март 2009 года превысил 20%, с апреля 2009 г. по май 2010 г. не наблюдалось существенных изменений в уровне цен, в течение последующих трех лет среднегодовой рост цен находился на уровне 7-8%.

8. Сформирована эффективная система ценообразования оптовой фармацевтической организации, которая представляет собой реализацию последовательных этапов расчета базовых и индивидуальных цен на ТН и учитывает в том числе логистические, сезонные, региональные и законодательные аспекты деятельности. Установлено, что использование предложенной системы в оптовой торговле ЛП позволяет получить организации ценовое преимущество в конкурентной борьбе на рынке. Реализация клиенториентированной стратегии способствовала увеличению продаж и прибыли по отдельным розничным фармацевтическим организациям на 18-72%.

9. Разработана и внедрена в деятельность оптовой фармацевтической организации система материального стимулирования сотрудников складского комплекса, основанная на анализе и учете выполняемых персоналом операций, определении стоимости складских операций, выделении и оценке показателей эффективности работы разных категорий работников. Внедрение системы обеспечивает увеличение производительности работы склада при сохранении общего фонда оплаты труда. Стоимость переработки одного кубометра товара на складе дальневосточной фармацевтической организации оптовой торговли после введения системы мотивации для 70% от списочного состава склада снизилась более чем на 30%.

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Степанов, A.C. Прогнозирование продаж: сезонный аспект / A.C. Степанов, М.В. Щекин, A.A. Сапожников / Новая аптека.- 2006-№ 2 - с. 3135.

2. Степанов, A.C. Особенности применения XYZ-анаяиза / A.C. Степанов / Логистика. - 2006,-ЛЬ 2. - С. 46-47.

3. Степанов, A.C. Результаты анализа рынка адаптогенов / A.C. Степанов, О.В.Стусенко / Практический маркетинг. -2006-N° 7. -С. 27-31.

4. Степанов, A.C. Применение экстраполяционного метода прогнозирования продаж в фармации / A.C. Степанов, М.В. Щекин // Фармация- 2007.-ЛЬ 5- С. 27-28.

5. Загузова, Е.В., Маркетинговые исследования регионального рынка растительных сборов и моносырья, воздействующих на мочеполовую систему/ Е.В. Загузова, A.C. Степанов /7 Фармация - 2007- ЛЬ 7-С. 22-25.

6. Сапожников, A.A. Эффективность введения новых технологий при организации работы отдела закупок фармацевтической компании / A.A. Сапожников, A.C. Степанов // Сборник материалов конференции «Разработка, исследование и маркетинг новой фармацевтической продукции».- Пятигорск, 2007.-С. 705-707.

7. Степанов, A.C. Определение временных показателей закупочной логистики оптовой фармацевтической компании / A.C. Степанов // Сборник материалов конференции «Разработка, исследование и маркетинг новой фармацевтической продукции».-Пятигорск, 2007-С. 713-714.

8. Степанов, A.C. Опыт использования автоматизированной системы организации закупок в фармации /A.C. Степанов, A.A. Сапожников // Фармация. -2008. - ЛЬ 2. - С. 20-22.

9. Степанов, A.C. Разработка маркетинговой стратегии вывода на региональный рынок нового фитопрепарата, влияющего на мочеполовую систему / A.C. Степанов, Е.В. Загузова // Практический маркетинг. - 2008- ЛЬ 7. - С. 25-30

10. Степанов, A.C. Оптимизация ассортимента торговой фармацевтической организации с использованием метода определения точки безубыточности / A.C. Степанов // Разработка, исследование и маркетинг фармацевтической продукции: Сб. научн. тр.- Пятигорск, 2008 - С. 656-657.

11. Степанов, A.C. Определение границ ценовых сегментов для повышения эффективности ценовой политики в фармации / A.C. Степанов // Сборник материалов конференции «Фармация XXI век».- Санкт-Петербург, 2008. - С. 408-411.

12. Степанов, A.C. Подходы к проведению ценового мониторинга в фармации / A.C. Степанов, A.A. Сапожников // Сборник материалов V Дальневосточного конгресса «Человек и лекарство»,— Владивосток, 2008 - С. 21-22.

13. Степанов, A.C. Разработка многокомпонентного фитопрепарата на основе дальневосточного лекарственного сырья / A.C. Степанов, Е.В. Загузова // Сборник материалов V Дальневосточного конгресса «Человек и лекарство». -Владивосток, 2008 - С. 42-44.

14. Степанов, A.C. Маркетинговое исследование регионального рынка витаминов / Д.Ф. Помогалова, A.C. Степанов // Разработка, исследование и маркетинг фармацевтической продукции / Сб. научн. тр. - Пятигорск, 2009 - С. 672-674.

15. Степанов, A.C. Управление ценообразованием фармацевтической организации / A.C. Степанов //Материалы международной научно-практической конференции «Фармация Казахстана: Интеграция науки, образования и производства». - Шымкент, Казахстан, 2009.-Т.2 - С. 230-233.

16. Степанов, A.C. Разработка системы управления ассортиментом торговой фармацевтической организации / A.C. Степанов // Материалы международной научно-практической конференции «Фармация Казахстана: Интеграция науки, образования и производства». - Шымкент, Казахстан, 2009.-Т.2 - С. 233-235.

17. Степанов, A.C. Маркетинговый анализ регионального рынка БАД / A.C. Степанов // Сборник материалов региональной научно-практической конференции «Дальневосточная фармация - пути развития». - Хабаровск, 2009,- С. 89-92.

18. Степанов, A.C. Разработка системы мотивации работников склада фармацевтического предприятия / A.C. Степанов // Сборник материалов VI Дальневосточного конгресса «Человек и лекарство».- Владивосток, 2009- С. 2830.

19. Степанов, A.C. Оценка ценовых изменений на фармацевтическом рынке Дальнего Востока / A.C. Степанов, P.A. Матвиенко, A.A. Сапожников // Ремедиум.- 2010.-№ 2- С. 42-46.

20. Степанов, A.C. Ценовые изменения на региональном фармацевтическом рынке // Разработка, исследование и маркетинг фармацевтической продукции: Сб. научн. тр. - Пятигорск, 2010. - С. 745-747.

21. Степанов, A.C. Анализ ценовых изменений на фармацевтическом рынке Хабаровского края / A.C. Степанов, P.A. Матвиенко, A.A. Сапожников // Сборник материалов VII Дальневосточного конгресса «Человек и лекарство». -Владивосток, 2010.- С. 36-39.

22. Степанов A.C. Подходы к проведению сравнительной оценки уровня цен на лекарственные средства в розничных аптечных организациях // Практический маркетинг. -2011. ЛЬ 11- С. 56-61.

23. Степанов, A.C. Изменения ассортимента на региональном фармацевтическом рынке / A.C. Степанов, P.A. Матвиенко // Разработка, исследование и маркетинг новой фармацевтической продукции: сб. науч. тр. Пятигорск, 2011.- Вып. 65 - С. 774-776.

24. Степанов, A.C. Оценка уровня цен в розничных аптечных учреждениях с использованием метода кластерного анализа / A.C. Степанов // Сборник материалов VIII Дальневосточного конгресса «Человек и лекарство». Владивосток, 2011- С. 22-25.

25. Степанов, A.C. Прилунение кластерного анализа для определения уровня цен на розничном фармацевтическом рынке Дальнего Востока / A.C. Степанов, P.A. Матвиенко, A.A. Сапожников//Ремедиум,-2012-N° 4-С. 51-55.

26. Степанов, A.C. Особенности коммерческого фармацевтического рынка Дальнего Востока. Сообщение 1. Организация оптовых поставок J1C / A.C. Степанов // Дальневосточный медицинский журнач- 2012 - № 3,- С. 89-91.

27. Степанов, A.C. Особенности коммерческого фармацевтического рынка Дальнего Востока. Сообщение 2. Розничный рынок J1C / A.C. Степанов // Дальневосточный медицинский журнал — 2012 — №4— С. 98-100.

28. Степанов, A.C. Повышение эффективности управления товарным запасом в аптечной сети // Сборник материалов IX Дальневосточного конгресса «Человек и лекарство». Владивосток, 2012 - С. 23-26.

29. Степанов, A.C. Маркетинговый анализ дальневосточного рынка БАД / A.C. Степанов // Сборник материалов региональной научно-практической конференции «Теоретические, экспериментальные и практические основы формирования регионального рынка БАДов» - Хабаровск, 2012 - С. 34-36.

30. Матвиенко, P.A. Классификация БАД в анализе аптечного рынка Дальнего Востока / P.A. Матвиенко, A.C. Степанов // Сборник материалов региональной научно-практической конференции «Теоретические, экспериментальные и практические основы формирования регионального рынка БАДов» - Хабаровск, 2012.-С. 36-38.

31. Степанов, A.C. Оптимизация товарных запасов аптечных организаций / A.C. Степанов // Дальневосточный медицинский журнал— 2013 - №4- С. 7678.

32. Степанов, A.C. Разработка системы материального стимулирования сотрудников регионального фармацевтического склада / A.C. Степанов Современные проблемы науки и образования: электронный научный журнал. -2014. - Л"° 1. - Режим доступа: www.science-education.ru/115-11931 (дата обращения: 24.02.2014).

33. Степанов, A.C. Аналитические исследования аптечного рынка дальневосточного федерального округа (2007-2012 гг.) / A.C. Степанов // Ремедиум,-2014,-Ks 1-2.- С. 64-67.

Степанов Алексей Сергеевич (Россия)

Методологические подходы к оптимизации работы региональных оптовых фармацевтических организаций (на примере Дальнего Востока)

На основе теоретических и экспериментальных исследований разработана концептуальная модель и практически реализована оптимизационная стратегия повышения эффективности деятельности региональных оптовых фармацевтических организаций. Проведен комплексный анализ ключевых особенностей фармацевтического рынка Дальнего Востока, разработана методика проведения ценового мониторинга и представлена сравнительная оценка уровня цен в аптечных организациях. Представлены результаты выполненного анализа для разных регионов ДФО. Разработана методика анализа ценовых изменений на фармацевтическом рынке. Разработаны методические подходы к оптимизации управления товарными запасами оптовой и розничной фармацевтической организации, основанные на реализации основных модулей: модуля прогнозирования, модуля организации заказа, модуля оценки экономической эффективности с использованием методов имитационного моделирования. Разработана и практически реализована система эффективного управления ассортиментом фармацевтической организации. Разработана и описана система материального стимулирования сотрудников склада фармацевтической организации оптовой торговли. Описана эффективная система ценообразования оптовой фармацевтической организации.

Alex S. Stepanov (Russia)

Methodological approaches to the optimization of regional wholesale pharmaceutical organizations (Far East region)

On the basis of theoretical and experimental research developed a conceptual model and practically implemented optimization strategy for improving the performance of the regional wholesale pharmaceutical organizations. A comprehensive analysis of the_key features of the pharmaceutical market in the Far East, the methods of price monitoring and provides a comparative assessment of the level of prices in pharmacy organizations. The results of the analysis performed for different regions of the Far Eastern Federal District. The technique of analysis of price changes in the pharmaceutical market. Methodological approaches to optimize inventory management of wholesale and retail pharmaceutical organization, based on the implementation of the basic modules: prediction module organization order, evaluating the economic efficiency of the module using simulation techniques. Developed and practically implemented effective inventory management system pharmaceutical organization. Developed and described the system of material incentives for warehouse employees pharmaceutical wholesale trade. Effective pricing system described wholesale pharmaceutical organization.

Подписано в печать 19.05.2014 60 х 90 1/16 Бумага писчая. Гарнитура Times. Печать Riso Усл. печ. л. - 3. Тираж 100 экз. Заказ Ха 394

Отпечатано: ООО "Экспресс Полиграфия" 680028, г. Хабаровск, ул. Тургенева, 73 тел. (4212) 56-88-80